B2C 반품은 마켓플레이스가 규칙을 정하지만, B2B 도매 반품은 계약서가 전부입니다. 계약 때 정하지 않으면 바이어 관행대로 흘러가고, 그 관행은 대부분 셀러에게 불리합니다.
B2B 반품이 B2C보다 위험한 이유
B2C 반품은 건당 손실이 작고 예측 가능합니다. B2B는 반대입니다.
- 단위가 큽니다. 반품 한 건이 팔레트 단위입니다.
- 시점이 늦습니다. 시즌이 끝난 뒤 돌아오므로 재판매 가치가 이미 떨어져 있습니다.
- 상계됩니다. 반품 대금이 다음 발주 대금에서 차감되는 방식이 흔해, 현금흐름에 직접 타격을 줍니다.
- 협상력이 비대칭입니다. 첫 거래 브랜드가 대형 바이어의 표준 계약을 수정하기는 어렵습니다.
계약서에서 정해야 할 4가지
1. RTV(Return to Vendor) 조건
불량 외 반품을 허용할지, 반품 운임을 누가 부담할지 명시합니다. '불량'의 정의도 함께 적어야 합니다. 정의가 없으면 단순 미판매가 불량으로 분류되어 돌아옵니다.
2. 미판매 재고 처리
시즌 종료 후 잔여 재고를 반품할지, 할인 판매할지, 폐기할지 정합니다. 위탁이냐 완사입이냐에 따라 완전히 달라집니다. 위탁은 미판매 리스크가 셀러에게 남고, 완사입은 바이어에게 넘어갑니다. 계약서 표지에 '완사입'이라 쓰여 있어도 반품 조항이 열려 있으면 실질은 위탁입니다.
3. 차지백 기준
라벨 오류, 납기 지연, 수량 부족 시 공제 기준입니다. 벤더 컴플라이언스를 모르면 여기서 새는 돈이 가장 큽니다. 차지백은 사후 통보로 대금에서 차감되는 구조라, 기준을 모르면 얼마가 왜 빠졌는지도 알 수 없습니다.
4. 반품 수령지
RTV 물량을 받을 미국 주소가 필요합니다. 한국 반송은 팔레트 단위 운임상 비현실적입니다. 미국 내 수령·검수·재처리 체계가 없으면 반품을 거절할 수도, 받을 수도 없는 상태가 됩니다.
협상 우선순위
| 순위 | 조항 | 이유 |
|---|---|---|
| 1 | 미판매 재고 반품 상한 (금액 또는 비율) | 손실 규모의 뚜껑을 씌우는 유일한 장치 |
| 2 | 반품 가능 기간 | 시즌 종료 후 무기한 반품을 막습니다 |
| 3 | 차지백 항목의 사전 고지 의무 | 사후 차감을 방지 |
| 4 | 반품 상품 상태 기준 | 재판매 불가 상품의 반품을 제한 |
가격을 1~2%p 양보하더라도 1번 조항을 얻는 편이 대체로 유리합니다. 상한이 없는 반품 조항은 손실이 무한대로 열려 있다는 뜻이기 때문입니다.
실무 팁
- 첫 거래는 소량 + 완사입으로 시작해 반품 조항 리스크를 줄이세요. 실적이 생긴 뒤에 물량을 키우는 편이 협상력에도 유리합니다.
- RTV 물량의 출구를 미리 설계하세요. 검수 후 온라인 채널이나 오프프라이스 경로로 재판매할 계획이 있어야 반품이 손실이 아니라 회수가 됩니다.
- 반품 사유를 바이어별로 집계하세요. 특정 바이어의 반품률이 구조적으로 높다면 그 거래의 실질 마진은 계약서 숫자와 다릅니다.
계약 유형별 리스크 비교
같은 '납품'이라도 계약 유형에 따라 반품 리스크가 완전히 달라집니다.
| 유형 | 소유권 | 미판매 리스크 | 대금 회수 |
|---|---|---|---|
| 완사입 (Wholesale) | 납품 시 바이어로 이전 | 바이어 부담(조항이 없다면) | 납품 후 정해진 기일 |
| 위탁 (Consignment) | 판매 시점까지 셀러 보유 | 셀러 부담 | 실판매 후 정산 |
| 조건부 완사입 | 납품 시 이전하되 반품 허용 | 실질적으로 셀러 부담 | 반품분 차감 후 정산 |
세 번째가 함정입니다. 형식은 완사입이라 대금이 먼저 들어오지만, 반품 조항이 열려 있어 결국 미판매 물량이 돌아옵니다. 그때는 이미 다음 시즌 생산에 자금을 투입한 뒤인 경우가 많습니다. 계약 유형은 표지가 아니라 반품 조항으로 판단하세요.
반품 물량의 출구 설계
RTV 물량을 받기로 했다면, 받은 뒤에 어디로 보낼지가 정해져 있어야 합니다. 출구 없이 받으면 창고에 재고만 쌓이고 보관비가 나갑니다.
- 검수 후 재판매 등급 분류 — A(신품급) / B(포장 손상) / C(재판매 불가)
- A등급 → 온라인 채널로 전환 판매. 재고가 채널 중립적인 3PL에 있으면 바로 가능합니다.
- B등급 → 재포장 후 할인 판매 또는 오프프라이스 경로
- C등급 → 폐기. 보관비가 잔존가치를 넘기 전에 결정하세요.
등급별 처리 기준을 미리 문서화해 두면 창고가 판단 없이 처리합니다. 매번 사진을 받아 결정하면 처리가 밀리고, 밀린 재고는 보관비를 씁니다.
확인 필요 항목
- 본문은 일반적 실무 정보이며 법률 자문이 아닙니다. 계약 조항 검토는 미국 계약 실무에 밝은 전문가 확인이 필요합니다.
- 차지백 항목과 산정 방식은 바이어마다 다릅니다.
- 위탁·완사입의 회계 처리와 소유권 이전 시점은 계약 문언에 따라 달라집니다.
미국 반품 주소가 아직 없다면 Return-only 서비스로 월 $19부터 해결할 수 있습니다.
마치며
B2B에서 반품 조건은 가격 협상만큼 중요합니다. 마진율 5%p보다 미판매 재고 조항 하나가 손익을 더 크게 흔듭니다. 계약서를 받으면 가격표보다 반품·차지백 조항을 먼저 읽으세요.